理解咨询的工作模型
信托本身是一个非常复杂的法律概念，同时在涉及不同的规划方向，例如资产保护、税筹、遗产规划或传承规划等维度的时候，其涉及的相关知识领域可能更加广泛，这样信托执业者与其他财富管理从业者之间，以及上述人群和家族客户之间的沟通可能会变得非常困难，如果没有一个专业的思路，会让这种咨询本身很难进行下去。虽然说要拿到有效的答案需要付费咨询，但在现实中，客户往往不能很好的定义自己的问题，如果付了一个基础的费用，非但没有拿到答案，往往购买的时间只是对自己的问题进行了矫正，更遑论有答案了。就这样的现状，笔者想普及一下咨询的工作模式，无论是其他从业者还是财富管理客户都可以对号入座，然后规划自己的时间和财务投入。
上图出自著名管理学作家Barry O’reilly博客，我们可以看到一个客户要咨询一个问题，客户预期或者能够投入的比例决定了客户需要专业人士如何配合。我相信大部分专业人士，包括打谷的顾问都可以提供这三种角色，但关键是什么事情你需要什么样的咨询服务。
举几个例子。
如果一个非信托行业的财富管理从业者想寻找一个信托从业者合作，然后为自己的客户提供信托服务，就需要先有信托的基础知识，否则他无法期望另外一个专家以教练，即改进者的身份去介入，因为他消化不掉。这个时候，信托从业者就要扮演导师和教师的角色，相应花费的时间是非常多的，这个寻求帮助的从业者如果付费的话，就很不现实了。那怎么办呢，就需要这个非信托从业者去先去找到一个导师或老师先学一下，例如去禾场学习一下《WSP-财富传承执业者》课程，去补习一下信托的基础知识，然后就可以用很少的时间真的解决问题了。
再比如，一个家族客户，他对自己投入时间学习信托知识没有兴趣，也没有时间，这个时候，他可以考虑聘请顾问，这个顾问投入的比例是最大的，客户只要知道自己的问题，顾问去解决问题就行了。我见过一个客户，对信托本身很有兴趣，他进行了深入的学习，所以他与专业人士讨论问题的时候，很明显，他在和一个教练切磋，做为客户，他的投入比例是大的。但对于更多客户来说，去聘请一个常年顾问可能是更好的选择。
知识和理念层面的预备，会帮助我们更好的定义问题，有了好的问题，永远是事半功倍的，问题永远比答案重要。知识的层面当然不应该局限于信托、税务等工具层面，也应该包括目的和意义，这些更高的“人”的维度的探索。比如一个对传承规划有想法的客户来说，当然要思考“如何预备继承者”这个核心问题，如果这个问题没有找到，需要补课的东西就很多了，需要供应商提供的量就会非常的大。这里会对于传承规划有兴趣的，去读一下刘有辉先生的新书《跨代领导力》，相信会帮助大家在传承规划的相关咨询方面有事半功倍之效。
掌握了咨询工作的模型，我们再回到美国信托。
美国信托天然复杂性
随着越来越多华人客户资产和家庭成员的国际化，华人客户资产或人员与美国发生关联的概率越来越高。信托在客户美国乃至全球财富传承规划中的作用，日益受到关注。所谓美国信托（US Trust)，相对于非美国信托而言，是对一种状态的非精准、非专业表述。大概是指华人客户全球财富（本文所谓全球财富，是指包括了中国大陆、美国和/或中美之外的法域的财富）传承架构中，由于客户客观上已经或可预见未来即将涉入美国资产或家庭成员成为美国税务居民，因此尽管客户的财产和家庭成员持续分布在其母国、美国、第三方国家或地区，但从税务、传承、风险隔离、企业发展、个人发展、生活等需求出发，导致其从技术角度，客户不得不将美国信托作为重要的架构组成部分（当然可能同时包括美国境外的信托、持股架构），并且将美国的税务规划作为整体架构设计的核心驱动引擎。
需要特别指出的是，在跨境的专业问题中，由于语言自身的局限性，经常导致“错进错出”。亦即大家哪怕使用的是相同的措辞，中英文翻译也很准确，但在不同法域中，同一专业术语的内涵却很可能存在差异。即便在同一法域中，同一专业术语的解读，在不同视角下（比如税务、法律、监管、财务、投资、诉讼等不同专业视角）其对应的标准、内涵也不相同。这些无法避免的技术复杂性往往超出了语言本身的灵活性，从而增加了信息传递的难度。因此，我们使用“美国信托”这一措辞，只是为了方便非专业人士大概理解所要讨论的话题，但如果要获得更精准的理解，则应该分专题讨论美国信托架构设计时的相关考虑因素。
美国信托需要考虑问题举例
笔者列举了若干常见咨询前需要预习的问题，如果你想咨询相关问题，最好自己提前做好功课，无论是付费咨询还是首次的免费的初步了解，这些问题都是非常好的预热。
- 家庭财富的积累历史、现有种类、地域分布，家族企业现在或未来的发展战略；
- 核心和旁系家庭成员，亲疏远近，下一、二代的学业、职业、婚姻、居住地规划；
- 谁作为信托委托人，谁负责将资产装入信托；
- 谁作为信托受托人，包括美国境内、境外信托；
- 谁作为信托受益人；
- 谁作为信托保护人；
- 谁负责信托的行政管理、投资、分配；
- 相关家庭成员的国际、永久居留权、税务居民身份；
- 信托是否可撤销；
- 信托是委托人信托（Grantor Trust）或非委托人信托（Non-grantor Trust);
- 信托是一个美国信托还是非美国信托；
- 信托是否中国境内的家族信托；
- 对财产保密性的要求程度；
- 核心资产和家庭成员所涉入的税负，尤其是涉及美国所得税、赠与税、遗产税、隔代移转税、资本利得税，以及中国境内的所得税、遗产税（未来或有）等；
- 客户分阶段的目的应侧重于哪方面，比如风险隔离、传承、税务筹划、境内还是境外规划等；
- 家族企业控制权和其他家庭资产在后代中的分配方案；
- 成年二代现有的想法，家庭矛盾；
- 现任家族首领的价值观；
欢迎咨询打谷，了解设立美国信托的更多细节。
打谷的建议
根据我们提供的关键问题，做好初步的功课，然后付费咨询我们。